Što je lead menadžment?

Ira Mataić / 22 ožu 2024
  • Industrija
sto-je-lead-menadzment

SADRŽAJ:


Odlučili ste provesti cijeli dan uz jezero, pokušavajući uloviti ribu. Strpljivo ste čekali i napokon ju uhvatili, samo kako bi shvatili da je nemate gdje spremiti.


I sada ste potratili i dan i dobar ulov.


Isto je kada generirate leadove, a nemate odgovarajuću strategiju za upravljanje njima.


Upravljanje klijentima uključuje prepoznavanje potencijalnih kupaca, njihov put kroz prodajni lijevak i izgradnju odnosa.


Samo „hvatanje“ potencijalnih kupaca nije dovoljno. Koja je svrha prikupljanja njihovih podataka ako vaši potencijalni leadovi ne kupe ikada išta od vas?


Što je lead menadžment?


Bilo da ih zovete leadovi, lead menadžment, upravljanje potencijalnim klijentima ili kupcima, eng. lead management je kontinuirani proces privlačenja, procjene i pretvaranja potencijalnih kupaca u stvarne kupce, čime se osigurava kontinuirani protok kvalitetnih prodajnih prilika u organizaciji.


Postizanje uspjeha lead menadžmentom ovisi o stvaranju povezanosti s potencijalnim kupcima, usmjeravajući ih prema vašem brendu, dalje od konkurencije.


Taj proces započinje identificiranjem potencijalnih kupaca i nastavlja se do njihove konačne kupnje.

7-kljucnih-koraka-lead-menadzmenta

Zašto je lead menadžment važan?


Lead menadžment je važan kako bi poboljšali stopu konverzije, bolje predvidjeli prodaju, raspodijelili resurse te povećali prihode.


On uključuje prikupljanje kvalificiranih leadova vaših ciljanijih osoba te učinkovito vođenje potencijalnih kupaca kroz ciklus.


Upravljanje leadovima može pomoći:


  • učinkovito pratiti informacije o potencijalnim leadovima
  • uspostaviti neposredan odnos s potencijalnim leadovima
  • ostati u kontaktu s potencijalnim leadovima u svakom trenutku
  • poboljšati korisničko iskustvo
  • uštedjeti vrijeme i novac
  • povećati dobiti

Što je proces upravljanja potencijalnim leadovima?


Proces upravljanja potencijalnim leadovima niz je koraka i strategija kojima je cilj privući potencijalne klijente, procijeniti njihove interese i pretvoriti ih u kupce.


Sam proces je sustavan i prati određene ključne korake.


Ključni koraci procesa upravljanja potencijalnim leadovima su:


1. Generiranje potencijalnih leadova

Prvi korak je kreacija baze leadova.


Taj proces uključuje prikupljanje informacija o potencijalnim leadovima. Te informacije uključuju email adrese, imena, telefonske brojeve i ostale kontakt podatke.


Informacije možete prikupljati uz pomoć biltena, demo proizvoda, društvenih mreža, kolačića, SEO ili drugih alata za prikupljanje podataka.


2. Kvalificiranje potencijalnih leadova

Nisu svi prikupljeni leadovi vrijedni daljnjeg praćenja.


Neke osobe samo zanima saznati više o vašem proizvodu, bez namjere kupnje.


Zato prvo ocijenite leadove!


3. Izgradnja povjerenja kupaca

Većina potencijalnih kupaca nije spremna na kupnju pri prvoj interakciji.


Kako biste ih potaknuli, morate s vremenom izgraditi povjerenje s potencijalnim kupcem.


To možete postići kontinuiranim kontaktom te pružanjem svih relevantnih informacija o proizvodu, sve dok osoba nije spremna na kupnju.


4. Bodovanje prikupljenih leadova

Bodovanje potencijalnih leadova pomoći će vam znati pravi trenutak kada ih kontaktirati.


Ovdje biste se trebali moći osloniti na svoj CRM softver za obavljanje većine posla. Unutar CRM platforme postavite lead parametre i sustav će vas obavijestiti kada trebate kontaktirati lead.

primjer-ocjenjivanja-leadova

5. Distribucija potencijalnih leadova članovima prodajnog tima

Nakon bodovanja imate popis vaših potencijalnih kupaca.


Dodijelite ih predstavnicima u prodajnom timu koji najbolje odgovaraju prodaji na temelju lokacije, iskustva i učinka.


6. Konverzija leadova

Konverzija leadova je cilj upravljanja leadovima. Do konverzije leadova dolazi kada pridobite kupca i dovršite prodaju.


Privlačenje novog kupca košta 5 puta više nego zadržati postojećeg. (Invesp)

7. Zadržavanje kupca

Budući da su troškovi akvizicije kupaca visoki, zadržavanje kupaca je ključno. Zadržavanje kupaca je proces održavanja i stvaranje povjerenja kako bi mogli ponoviti kupnju i razviti odnos se s vašim brendom.


Nažalost, ne možete jednom otići na pecanje i nazvati se iskusnim ribičem.


Tako, nakon što ste kreirali svoj proces, važno je identificirati poboljšanja i potencijalno upotrijebiti dodatne alate kako bi vaš proces prodaje bio još učinkovitiji.


Analitika u upravljanju potencijalnim leadovima


Poboljšanje proizlazi iz mjerenja i analize vaših prodajnih rezultata na svakom koraku.


Prvo, definirajte jasne ciljeve za svoj proces upravljanja leadovima. Tako možete povećati prodaju, steći više kupaca ili povećati količinu prodanih proizvoda po kupcu.


Dobro definirani ciljevi mogu vam pomoći stvoriti učinkovite strategije i točnije mjeriti vlastiti uspjeh.


Na primjer, jedan od najkorisnijih pokazatelja uspješnosti je stopa konverzije potencijalnih leadova.


Recimo da ste stekli veliki skup potencijalnih leadova koji uključuju sve ljude zainteresirane za vaš proizvod. Ako ispravno segmentirate te potencijalne leadove, moći ćete ih bolje pratiti i upravljati njima.


Leadovi se dijele u sljedeće skupine:


  • Information-qualified leads (IQL) – potencijalni leadovi koji će dati svoje kontakt podatke kako bi dobili korisne informacije
  • Marketing-qualified leads (MQL) – potencijalni leadovi koji su pokazali interes za ono što nudimo na temelju marketinga
  • Sales-qualified leads (SQL) – potencijalni leadovi koji su prošli kroz prodajni proces i iskazali dovoljno interesa da se prodajni tim može usredotočiti da ih pretvori u kupce
  • Free-trial users – potencijalni kupci koji su se pretplatili na besplatno probno razdoblje

Odabir najboljih alata za upravljanje potencijalnim leadovima


Zašto raditi nešto ručno, ako imate pristup softverskim alatima koji vam mogu olakšati lead menadžment.


Prilikom odabira softverskog rješenja, obratite pozornost na sljedeće:


Vaš poslovni model

Većina sustava za upravljanje potencijalnim leadovima prilično je svestrana, no neki su namijenjeni samo za B2B ili B2C tvrtke.


Također, neke industrije imaju stroge zakonske okvire na koje moraju paziti. Dakle, ako pripadate zdravstvenoj, financijskoj ili drugoj industriji s osjetljivim informacijama, budite oprezni koji softver odabirete.


Skalabilnost

Može li taj softver održati korak s rastom vaše tvrtke i može li podnijeti željenu kategorizaciju i količinu leadova koje pohranjujete?


Neka softverska rješenja imaju modularnu strukturu, što vam omogućuje dodavanje ili uklanjanje funkcija kako biste se bolje prilagodili vašim poslovnim potrebama.


Jednostavan za korištenje

Dobar lead menadžment softver je prilagodljiv i bogat funkcionalnostima, ali također mora biti jednostavan za korištenje vašem timu.


User-friendly rješenja se lakše usvajaju, uzrokuju manje frustracije zaposlenika i štedi vrijeme koje je bolje utrošeno na prodajni poziv.

znacajnost-crm-sofvera-za-zakljucivanje-prodaje

Korištenje pravih alata za upravljanje leadovima može uvelike pojednostaviti vaš prodajni proces.


Ti alati mogu uključivati ​​CRM softver za lead menadžment, softver za e-mail marketing koji pomaže stvoriti povjerenje kod potencijalnih kupaca te analitičke alate za praćenje i mjerenje učinka.


Svaka tvrtka koja se bavi prodajom će lakše postići svoje prodajne ciljeve s dobrim lead mednadžmentom.


Implementacijom učinkovitih strategija, korištenjem pravih alata i čineći angažman potencijalnih kupaca prioritetom možete otključati brojne prilike za rast.


Fokusiranje na lead menadžment omogućuje tvrtkama ne samo  maksimizaciju vlastitih prihoda, već i stvaranje trajnih odnosa s klijentima.


Ovaj strateški pristup je temelj uspješnog poduzeća.